آشنایی با استراتژی های فروش شرکت HubSpot، این شرکت در سال 2006 تاسیس شد و از آن زمان به بیش از 56،500 مشتری در بیش از 100 کشور جهان و بیش از 510 میلیون دلار درآمد سالانه رسیده است. با استفاده از IPO در سال 2014 ، ارزش HubSpot اکنون بیش از 6.5 میلیارد دلار است. بییاید چند چند صفحه مثال استراتژی فروش این شرکت را با هم مرور کنیم (استراتژی های فروشی که می‌خوانید توسط این شرکت منتشر شده‌اند):
افراد مناسب را با توجه به معیارهای ارزیابی آزمایش شده، استخدام کنید.
ابتدا با تعیین لیستی از ویژگی‌هایی که موفق به فروش موفقیت آمیز شدند شروع کردیم. این ویژگی‌ها عبارتند از:
- اخلاق کاری
- قابلیت همخوانی
- هوش
- شور
- سازگاری با تغییر
- موفقیت قبلی
- مهارت‌های سازمانی
- رقابت پذیری
- دقت عمل
بنابراین معیارها فرآیندی به منظور ارزیابی داوطلبان در طول فرایند مصاحبه ایجاد کردیم.
خودتان را به جای مشتری بگذارید و تیم فروش را آموزش دهید.
باز هم، اولین قدمی که برداشتیم تعریف فرآیند فروش بود که فکر می کردیم بیشترین موفقیت را داشته باشد. در این تعریف ارزش منحصر به فرد خود، هدف مشتریان، رقابت، بیشترین انتقادها، ویژگی‌ها و مزایای محصول و موارد دیگر را بیان کردیم.
سپس یک برنامه آموزشی عملی ایجاد کردیم که قبل از شروع فرآیند فروش، از روند اجرایی استراتژی فروش موفق گذشته الگوبرداری می‌کند.
امروزه بخش عمده ای از برنامه آموزشی ما انتخاب نمایندگانی است که وب سایت و وبلاگ‌هایی را ایجاد و سپس توجه مخاطبین را به آن جلب کنند. این روش به مشتریان بالقوه امکان آشنایی و مشورت با نمایندگان فروش شرکت ما را می‌دهد. از طرفی دیگر برای سنجش و ارزیابی عملکرد هر نماینده آزمون‌ها، برنامه‌های صدور گواهینامه و فرم‌های نظرسنجی از مخاطبین و غیره طرح ریزی می‌کنیم.
پس از استخدام کارکنان، ما در مراحل مختلف فرآیند فروش، پیشرفت آنها را ارزیابی می‌کنیم. معیارهای اصلی که مورد بررسی قرار می‌دهیم عبارتند از: فعالیت‌های در دست اقدام آنها، فعالیت‌های انجام شده، نمونه فعالیت‌های ارائه شده و در نهایت قراردادهای قطعی بسته شده توسط آنها. سپس این داده‌ها را با یکدیگر مقایسه و اقداماتی که باعث موفقیت شده است را شناسایی می‌کنیم.
همچنین در هر مرحله پیگیر فعالیت آنها هستیم تا اگر نماینده‌ای با مشکل خاصی دست و پنجه نرم می‌کند، آن را شناسایی و در جهت رفع آن تلاش کنیم.
فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.
تیم‌های فروش و بازاریابی در فرآیندی که ما “Smarketing” می‌نامیم به منظور ایجاد ثبات و هماهنگی بیشتر، هر ماه از نزدیک با یکدیگر همکاری می‌کنند. در این فرآیند، که در استراتژی فروش قید می‌شود، واحد بازاریابی پی می‌برد که یک پیش فروش قبل از واگذاری به فروش، باید چه کیفیتی داشته باشد و همچنین چه تعداد پرونده‌های واجد شرایط را باید هر ماه ایجاد کند تا پیش بینی‌های فروش برآورده شود.
از سوی دیگر تیم فروش پی می‌برد چه مدت باید منتظر بماند تا با مشتریان احتمالی تماس بگیرند و درک عمیق‌تری نسبت به شرایط و فرصت تماس با آنها پیدا می‌کند. طی کردن تمام این داده‌ها و تصمیمات پایه‌های علمی دارند و اثبات شده هستند.
