روانشناسی فروش چیست و اجزای موفقیت در روانشناسی فروش چیست؟ (بخش اول)، روانشناسی فروش یکی از مهمترین مهارت‌هایی است که هر فروشنده موفق و حرفه‌ای باید آن را داشته باشد. استفاده از تکنیک های فروش و روانشناختی و همچنین تسلط بر انواع سوگیری‌های شناختی برای اثرگذاری بر تصمیم‌گیری مشتریان، به یکی از ضرورت‌های شغل فروشندگی تبدیل شده است.
تعریف روانشناسی فروش چیست؟
با توجه به گستردگی علم روانشناسی و تأثیر زیادی هر کدام از حوزه‌های روانشناسی بر روی مشتریان یک کسب‌وکار دارد، ارائه یک تعریف جامع و کامل از روانشناسی فروش کاری بسیار دشوار است. اما اگر از منظر علم فروش و فروشندگان حرفه‌ای به این موضوع نگاه کنیم، به تعریف زیر برای روانشناسی فروش می‌رسیم:
روانشناسی فروش یک فرآیند است که طی آن فروشنده یا بازاریاب به مطالعه‌ی روانشناختی مشتریان بالقوه و بالفعل خود می‌پردازد تا بتواند خدمات یا محصولات خود را به آنها بفروشد.برای درک بهتر این تعریف چند خرید آخر خود را به یاد بیاورید و آنها را با جزئیات بیشتری مرور کنید. فروشنده‌هایی که شما از آنها خرید کرده‌اید چه ویژگی برجسته و پررنگی داشتند؟
از نظر علم روانشناسی فروشندگی، فروشنده‌هایی که خصوصیات زیر را داشته باشند، اثرگذاری بیشتری و در نتیجه فروش بیشتری دارند:
- توانایی همدلی
- توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن
- توانایی قرار دادن خود در موقعیت افراد دیگر
- هوش و توانایی استنباط
- ارتباط موثر
- ثبات عاطفی
- صبر
- مهارت حل مسئله
- خودآگاهی
- هوش هیجانی بالا
شما با یادگیری روانشناسی فروش می‌توانید این ویژگی‌ها را در خود تقویت کرده و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید.
جزء اول موفقیت در روانشناسی فروش: احساس
همانطور که گفتیم فروشنده های حرفه ای روانشناسی فروش را یاد می‌گیرند تا بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتری مشتریان خود اثر بگذارند و فروش خود را بیشتر کنند. پس مسأله با پروسه تحلیل اطلاعات در مغز و فرآیند تصمیم‌سازی در ذهن انسان‌ها ارتباط دارد.
حال باید ببینیم که مشتری چگونه به این نتیجه می‌رسد که خرید یک محصول یا خدمت برای او ارزشمند است. چرا که در واقع خرید یک مبادله است: مشتری وجه نقدی را می‌پردازد و در ازای آن چیزی را دریافت می‌کند. پس اگر این چیز در نظر او ارزشمند باشد، با میل و رغبت پول خود را به شما خواهد داد.
بخش زیادی از ارزشمند بودن محصولات یا خدمات شما در ذهن مشتریان به احساس آنها درباره شما و محصولات‌تان برمی‌گردد. ادراک مشتری از کسب و کار شما مسیر بازاریابی و فروش را برای شما هموار می‌کند. اگر احساس خریدار نسبت به شما از ابتدای معامله مثبت باشد، با احتمال بسیار زیادی در این معامله برنده می‌شوید.
پس یکی از کارهای اصلی شما این است که احساسات مشتریان خود را درک کرده و آنها را به کانال‌های احساسی مناسب هدایت کنید. فروشندگان حرفه ای در این بخش تبحر بسیار زیادی دارند.
ممکن است شما با خود فکر کنید که بعضی از افراد تصمیمات خود را به طور کامل بر اساس عقل و منطق‌شان اتخاذ می‌کنند و تأثیرگذاری بر احساس آنها بی‌فایده است. پس بهتر است به جای یادگیری روانشناسی فروش و آشنایی با سوگیری‌های شناختی، روی آموزش فروش و یادگیری تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای تمرکز کنید. اما باید توجه داشته باشید که در مورد خرید کردن، احساس بسیار بسیار بیشتر از عقل و منطق اثر گذار است و باید توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید.
