چطور یک استراتژی فروش طراحی کنیم؟، در گذشته، تنها منبع اطلاعاتی خریداران در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در مورد خرید، فروشندگان بودند. بنابراین احتمال اینکه خریدار متضرر گردد بسیار زیاد بود.اما امروزه خریداران بدون نیاز به راهنمایی فروشندگان می‌توانند به صورت آنلاین اطلاعات مورد نیاز خود را در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در خرید بدست آورند.
با توجه به این شرایط اگر تیم‌های فروش نتوانند اطلاعات خود را بروز رسانی کنند و نکاتی فراتر از آنچه که در دسترس مخاطب است به آنها ندهند، خریدار دلیلی برای ایجاد تعامل با تیم فروش نخواهد داشت.
فرایندی که در فروش داخلی برای یک خریدار حائز اهمیت است عبارت است از: آگاهی، بررسی و تصمیم‌گیری.
پس استراتژی فروشتان را بر اساس مرحله‌ای که مشتری در آن قرار دارد تنظیم کنید.
چطور یک استراتژی فروش طراحی کنیم؟
اکنون که یک برنامه استراتژی فروش برای کسب و کار خود دارید، زمان آن رسیده است که آن را عملی کنید. در اینجا یک فرآیند 6 مرحله ای برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق برای شما آورده‌ایم:
1. اهداف سازمان را مشخص کنید
اگر اهداف فروش را تعیین نکنید، چطور می‌خواهید فرایند رسیدن به آن را مشخص کنید؟ هدف‌هایتان باید مشخص و قابل اندازه گیری باشد، مثلا «… فروش 150 درصد از سهمیه فروش پیش بینی شده در سه ماهه دوم» هدف خوبی است. این کار به کاهش سردرگمی‌ها کمک می‌کند.
2. پرسونای مشتری محصولات را مشخص کنید
محصولاتتان برای چه افرادی مناسب هستند؟ مشخصات دقیق این افراد را مشخص کنید و فرایند خریدشان را به دقت برنامه‌ریزی کنید. محصولتان را باید طوری پیشنهاد بدهید که روی نقاط درد مشتریان هدف دست بگذارد.
3. تیم قوی استخدام کنید
استراتژی فروش محصول تنها زمانی موفق می‌شود که اجراکنندگانش هم موفق باشند. پس یادتان باشد که استخدام تیم فروش، خیلی مهم است. فهرستی از معیارها و ویژگی‌های لازم تهیه کنید و یک برنامه آموزشی و آنبودرینگ قوی هم داشته باشید.
4. ایجاد تقاضا
منتظر نباشید که مشتری بیاید. خودتان دنبال مشتری باشید. از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، ایجاد کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها، همایش‌ها و غیره برای جذب مشتری استفاده کنید.
5. عملکرد فردی و تیمی را اندازه گیری کنید
همانطور که در استراتژی فروش شماره 17 هم گفتیم، باید حواستان به گزارش‌های عملکردی باشد.
6. تغییر کنید، شما درخت نیستید!
اگر روشی پاسخگو نبود و نتایج خوبی به دست نیاوردید، آن را حذف کرده و روش جدیدی پیاده‌سازی کنید. حتمی می‌توانید KPIها را هم تغییر بدهید. به یک استراتژی فروش بسته و قدیمی پایبند نمانید که فقط ضرر می‌کنید
